Rất nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng giảm giá là cách tốt nhất để thu hút khách hàng. Nhưng nếu giảm giá quá đà, doanh nghiệp có thể tự đánh mất chính mình. Khách hàng sẽ quen với việc chờ giảm giá và chẳng còn lý do gì để mua ở giá gốc. Cứ thử nghĩ xem, có mấy ai còn mua hàng với giá full khi họ biết rằng chỉ cần chờ thêm chút nữa là lại có đợt giảm giá mới? – Bài Học Từ ZARA
1. Bước 1: Xây Dựng Giá Trị Thương Hiệu Thay Vì Lạm Dụng Giảm Giá
Giảm giá không phải là chiến lược dài hạn để giữ chân khách hàng. Khách hàng sẽ mất niềm tin vào giá trị thật của sản phẩm nếu họ thấy thương hiệu cứ liên tục giảm giá. Thay vì lạm dụng giảm giá, hãy tập trung xây dựng giá trị và niềm tin vào thương hiệu của mình.
Hãy nhìn Zara mà xem – họ không chạy theo xu hướng giảm giá liên tục. Thay vì đua giảm giá, Zara chỉ tổ chức các đợt sale lớn theo mùa, chủ yếu là cuối mùa hè và cuối mùa đông. Điều này không chỉ giúp Zara duy trì giá trị thương hiệu mà còn tạo nên hiệu ứng chờ đợi và mong đợi từ phía khách hàng. Khách hàng của Zara không ‘ngóng’ từng đợt giảm giá ngắn hạn, mà họ chờ đợi những đợt sale đặc biệt vào cuối mùa để cảm nhận rằng mình đang mua được những món đồ có giá trị.
IMC không chỉ giúp doanh nghiệp bán hàng ngay tức thì mà còn là cách tạo dựng giá trị lâu dài. Khi mọi chiến lược từ quảng cáo đến trải nghiệm đều nhất quán và thể hiện rõ giá trị thương hiệu, khách hàng sẽ gắn bó hơn, thay vì chỉ chờ đợi giảm giá để mua một cách ngắn hạn.
2. Bước 2: Giảm Giá Đúng Thời Điểm – Đừng Để Mất Niềm Tin Của Khách Hàng
Giảm giá không sai, nhưng nếu không biết chọn thời điểm và tần suất hợp lý, doanh nghiệp sẽ làm mất lòng tin của khách hàng. Khi khách hàng chỉ còn chờ giảm giá mới mua, họ không còn thấy sản phẩm của bạn đáng giá nữa. Điều quan trọng là phải biết cách giảm giá đúng lúc và hợp lý để không làm tổn hại đến giá trị thương hiệu.
Zara đã làm điều này rất khéo léo. Họ không chạy giảm giá tùy tiện mà chọn các dịp nhất định, khi mà việc giảm giá vừa giúp giải phóng hàng tồn kho, vừa không ảnh hưởng đến giá trị thương hiệu. Khách hàng của Zara biết rằng những đợt sale này là cơ hội tốt để mua sắm, nhưng họ cũng hiểu rằng đây không phải là điều diễn ra thường xuyên. Vì vậy, họ không có cảm giác là sản phẩm của Zara ‘bị rớt giá’ mà ngược lại, cảm thấy mình được hưởng lợi.
Từ góc nhìn IMC, giảm giá là một công cụ marketing nhưng cần được triển khai có kế hoạch. Khi giảm giá đúng thời điểm và đi kèm với các chiến dịch quảng bá nhất quán, khách hàng sẽ thấy rằng đây là sự ưu ái từ thương hiệu chứ không phải là hạ thấp giá trị sản phẩm. Giảm giá là để tạo niềm tin, chứ không phải là lý do để khách hàng nghi ngờ về chất lượng.
3. Bước 3: Tạo Giá Trị Gia Tăng Thay Vì Chỉ Giảm Giá – Chiến Lược Thông Minh Để Giữ Chân Khách Hàng
Thay vì chỉ tập trung vào giảm giá để cạnh tranh, hãy nghĩ đến việc tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng. Khi khách hàng cảm thấy mình nhận được nhiều hơn là giá rẻ, họ sẽ trung thành với thương hiệu lâu dài. Giảm giá chỉ là ngắn hạn, còn giá trị gia tăng mới là điều giữ chân khách hàng.
Zara không chỉ dừng lại ở việc bán hàng mà họ còn đầu tư vào trải nghiệm mua sắm cao cấp. Họ liên tục tung ra các bộ sưu tập mới, sản phẩm luôn đổi mới và không trùng lặp, giúp khách hàng cảm nhận được sự độc đáo. Điều này khiến khách hàng thấy rằng mình luôn có những lựa chọn mới và phong phú, và dù giá không rẻ, họ vẫn sẵn sàng mua vì cảm nhận được giá trị lâu dài.
IMC giúp doanh nghiệp tạo ra một chuỗi giá trị gia tăng qua mọi điểm chạm. Từ quảng cáo, khuyến mãi, đến trải nghiệm khách hàng tại cửa hàng – tất cả đều phải nhất quán để khách hàng không chỉ mua vì giá rẻ mà vì thấy được thương hiệu luôn mang lại giá trị thực sự. Khi khách hàng tin tưởng vào giá trị mà họ nhận được, họ sẽ quay lại dù có giảm giá hay không.
Kết luận
Tóm lại, giảm giá là một công cụ cần thiết, nhưng đừng lạm dụng để tránh làm mất giá trị thương hiệu. Hãy học từ Zara – biết chọn thời điểm, giảm giá hợp lý và tạo ra giá trị dài hạn cho khách hàng. IMC giúp bạn đảm bảo rằng khách hàng nhận thấy giá trị thật sự ở mọi điểm chạm, và chính điều đó mới là thứ giữ chân khách hàng lâu dài. Đừng để khách hàng chỉ ở lại khi có giảm giá – hãy khiến họ thấy đáng giá mỗi khi quay lại thương hiệu của mình!
Theo Nhung Cote
